Rencontre avec un Investisseur

Avez-vous déjà vécu cette situation : vous rencontrez un investisseur, vous faites votre présentation. A la fin, il vous dit :

– « Revenez quand vous aurez un produit ! »

Et vous vous dites intérieurement : « Euh, mais, C’ÉTAIT ma présentation produit !!! »

Vous vous prenez une grande claque et le sentiment d’avoir loupé une grosse opportunité.

Cela nous est tous arrivé, et cela arrive encore bien trop souvent à des entrepreneurs.

La Cause : une Proposition de Valeur qui ne convainc pas

Souvent, c’est la proposition de valeur qui n’est pas au top. Il existe plusieurs raisons possibles :

• La proposition de valeur est trop centrée sur l’offre ou la technologie et pas assez sur le client, on ne comprend pas les bénéfices et l’avantages pour les clients.
• La proposition de valeur est trop abstraite et générique, « je fais gagner du temps et de l’argent à mon client ». Pour convaincre, il faut être beaucoup plus spécifique et concret.
• La proposition de valeur apparait comme décorrélée de la réalité, on a du mal à comprendre si c’est réalisable et vendable aujourd’hui
• Il est très difficile, quand on écoute la proposition de valeur, d’avoir une intuition du succès futur du produit.

Une question peut tout changer

Pour améliorer une  proposition de valeur et la rendre beaucoup plus lisible et convaincante, j’ai peaufiné une question tout simple qui force à réfléchir et à creuser sa proposition de valeur.

Quels problèmes votre produit résout pour vos clients ?

Pourquoi cette question est-elle partilièrement pertinente et quels en sont tous les avantages ?

Changement de focus : du produit vers les clients

Fondamentalement, cette question force à changer de focus. On déplace le focus du produit vers les clients. On parle toujours du produit, mais à partir de la position du client, et non l’inverse.

C’est essentiel, car quand on travaille sur son produit, on peut très facilement perdre de vue le client. Cette question nous force à se mettre constamment dans la tête du client. Cela fait toute la différence. On reste ancré dans la réalité du client.

Le problème : le cœur de la vente B2B

Le problème, ou « pain points », est un élément essentiel de la vente B2B. Si le problème n’existe pas, la vente ne se fera pas. Les « pain points » sont un prérequis à la vente B2B. On a donc le début d’une vraie démarche commerciale qui part des problèmes des clients pour arriver à une solution qui les convainc.

On part de la réalité

On part de la réalité (le problème) pour décrire la solution. On voit tout de suite si le problème existe, ou pas, et on a un test de réalité très efficace. Avec cette question, on est ancrée dans la réalité.

On comprend mieux la valeur de la solution

La valeur de la solution est intimement liée aux problèmes qu’elle résout : si le problème coûte des millions d’euros aux sociétés, on pourra valoriser la solution en multiple de 100.000€

De plus, plus le problème est clair et important, plus il sera facile d’expliquer et valoriser la solution auprès de clients ou d’investisseurs.

On peut qualifier les problèmes pour évaluer la valeur de la solution

Quand on parle du problème, on peut avoir une bonne idée si cela est suffisamment important pour qu’un client paie pour la solution. Cela permet de qualifier les problèmes pour savoir si la solution est suffisamment intéressante pour un client.

Cette question permet donc de creuser le problème.

Nous allons voir maintenant comment qualifier et creuser le problème pour s’assurer que la solution a assez de valeurs pour les clients.

Importance et Intensité

Le problème est-il important et intense pour le client ? Sans cette intensité, le client ne voudra pas acheter. Il est donc nécessaire de s’assurer de l’importance et de l’intensité du problème :

• Peut-on mesurer financièrement l’impact du problème pour les clients ?
• Cet impact est-il personnel, financier ou business pour les clients ?
• Le client a-t-il commencer à essayer de trouver une solution ?
• A-t-il déjà passé du temps et de l’argent sur cette solution ?

Difficile à résoudre ?

Si le problème est facile à résoudre, le client n’aura pas besoin de vous, il se débrouillera tout seul.

Pour vendre votre solution, il est essentiel que le problème soit difficile à résoudre.

Urgent ?

Si le client peut vivre avec son problème pendant des années, rien ne le poussera à acheter votre solution. Il est donc critique que le problème qu’il rencontre soit vraiment urgent pour le pousser à agir.

C’est surement un des soucis principaux quand on crée une nouvelle offre : trouver un problème suffisamment urgent pour que le client veuille y passer du temps et de l’argent.

Si le problème n’est pas urgent, le client n’achètera pas, d’autres priorités passeront avant

Reconnu par le client ?

Si le client n’est pas conscient du problème, il ne sera pas prêt à acheter. Sans cela, vous serez dans l’évangélisation de votre solution et cela va prendre des années…

Il est donc essentiel de s’assurer que le client soit conscient de son besoin avant que vous lui parliez, sinon, vous risquez fort de passer beaucoup d’énergie avant de vendre.

Le problème est-il étendu ?

S’il n’y a que deux clients dans le monde qui ont ce problème, votre marché est bien petit… Il est donc important de s’assurer que ce problème est partagé par un nombre important de clients avant d’investir trop de temps et d’énergie dans la solution.

En conclusion

On a vu que la question :

Quels problèmes votre produit résout pour vos clients ?

Permet de mettre le focus sur le client et de réfléchir en profondeur sur la pertinence de l’offre pour les clients à travers l’analyse des problèmes qu’elle résout :

• Intensité et Importance
• Difficulté
• Urgence
• Reconnaissance
• Extension

Cette question permet de réfléchir de manière opérationnelle sur l’offre et d’améliorer sa proposition de valeur.

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